Изкуството на startup pitch – втора част

Тази публикация е част от поредица, която обхваща често срещани въпроси за това откъде идват стартъп компаниите, как работят и как да управлявате кариера в сферата на стартъпите.

Първа част

Изграждане на устойчива конкурентна диференциация

Всички големи пазари привличат конкуренция и по този начин оказват натиск върху цените. Един стартъп трябва да е наясно колко и как ще се конкурира в дългосрочен план, независимо дали става дума за изграждане на силен мрежови ефект, сложна технология или изключително представяне спрямо конкурентите си. (Вижте тази страхотна публикация на Кристоф Джанс за това, което Point Nine търси в инвестициите на Saas: http://christophjanz.blogspot.de/2014/02/four-more-things-we-look-for-in-sa…)

Има твърдение, че инвеститорите искат да видят колкото е възможно повече доказателства, че бизнесът ви работи, което означава: екип, продукт, клиенти и приходи. Това не е така, защото инвеститорите са там, за да ви “възнаградят” за вашата упорита работа. Те използват вашия напредък, за да потвърдят колко добре се справя вашият екип, също така и като доказателство, че можете да изградите голяма компания.
Точно това са нещата, за които основателите на стартъпите трябва да мислят, ако искат да изградят голям бизнес.

Уверете се, че сте готови

След това ще споделя с вас някои съвети как да се уверите, че историята ви достига с инвеститорите, но ще започна с това:
“Най-добрият начин да комуникирате за вашия бизнес с инвеститорите е действително да познавате вашия бизнес!”
Прекарах много часове с млади основатели, които работеха за набирането на средства. Шокиран съм от това, колко от тях в крайна сметка стоят до късно вечер и не си задават следните въпроси: “Какво да кажем за конкуренцията?”. “Какво трябва да кажем относно нашия 12-месечен план?” Обикновено тези въпроси им ги задават за първи път самите инвеститорите по време на pitch.

Ако създавате ново съдържание за pitches, това означава, че всъщност нямате представа за някои от ключовите въпроси, на които трябва да отговорите. Те целят да установят как управлявате бизнеса си. Въпросите за конкуренцията, диференциацията, стратегията и плановете ви не са нещо, което правите, за да угодите на инвеститорите. Нужно е да мислите за тях постоянно.

В случай, че се окажете в тази ситуация, е по-добре да забавите темпото, да свършите необходимата работа, като проведете дискусии с екипа. Най-добре е това да продължи, докато се уверете, че сте наясно с тези отговори, с вашия план и чак тогава с увереност да се срещнете с инвеститорите. Не забравяйте, че планът ви трябва да бъде актуализиран към днешна дата.
Съдържанието на SEED кръга трябва да бъде на звездно ниво, но ако правите серия А 18 месеца по-късно, вашата компания и вашият пазар вероятно са се променили, така че ще трябва да актуализирате pitch-a си.

Съдържанието

Сега нека поговорим за най-добрия начин да разкажете историята си, като започнете със съдържанието, което трябва да включите.
Следната публикация  е за това какви теми трябва да се покрият в pitch-a. Обаче е трудно той да се подобри само въз основа на обратната връзка, предоставена от Sequoia Capital: http://www.sequoiacap.com/grove/posts/6bzx/writing-a-business-plan
Марк Сузър също има отлични коментари тук: http://www.bothsidesofthetable.com/pitching-a-vc/ Ако желаете, можете да намерите много други.

Повечето съвети препоръчат комбинация от следните теми:

1. Резюме

Полезно е веднага да насочите аудиторията към това, което прави вашата компания, на какъв етап сте и колко пари печелите. Не включвайте толкова подробности, които по-късно в pitch-a ще имате възможност да включите. Също така вие не искате инвеститорите да се разсеят от първата половина на pitch-a, като не са сигурни дали компанията ви все още работи или ако тя е стартирала, дали има други служители, различни от основателите и т.н. Ето и един хипотетичен пример:
UberExpense преоткрива отчитането на разходите за малкия бизнес
Основана 2012 г., 6 служители, $ 500K SEED кръг от ангели 2013
250 клиенти, $ 95K MRR
Повишаване на $ 5M серия A, за да се улесни разширяването на нови пазари.

Това дава на инвеститора основание за това кой сте и какво да очаква от pitch-a.

2. Проблемът, който решавате и кой има този проблем

“Опишете проблема си, а не решението.” (благодарение на Дейв Маклър). Това е добър съвет към основателите, които са склонни да бързат да говорят за тяхната технология. Говорете за проблема, който решавате и кой има този проблем. И е ясно, че това е * нов * проблем, с който вашите клиенти се сблъскват, или стар проблем, но вие възнамерявате да го решите по нов начин.
Говорете за това, как клиентът решава своя проблем днес, как можете да го направите по-добре и какви конкретни ползи ще му донесете. Грабнете вниманието им с анекдоти или изображения на клиентите: например екранна снимка на разбитите стари наследени системи, които клиентите ви използват, или котировки и анекдоти от клиенти относно болезненото им положение..

3. Вашето решение

Сега подчертайте предимствата на вашия продукт. Говорете за ключовите възможности и какви проблеми решават за клиента. Направете жива демонстрация, ако е възможно, но имайте скрийншоти на разположение за ситуации, в които имате по-малко време. Осигурете достъп на живо до приложението си с демо вход.
Включете диаграма на архитектурата, ако има нещо специфично за архитектурата, което искате да подчертаете. Аз смятам, че подобни неща не кореспондират с очакванията на инвеститорите, затова може да ги преместите в набор от резервни слайдове или да ги запазите за по-задълбочени технически сесии.
Съсредоточете се върху бизнес ползите от решението и това, което те позволяват на клиента ви да направи, а не само върху това, което прави продукта. Спестявате ли време? Пари? Генериране на нови приходи? Бъдете ясни какво давате на клиентите си и говорете убедително защо това е така.

4. Kлиентът

Сега искате да докажете, че възможността ви е реална, и че вие сте правилният екип, който ще даде правилното решение. Покажете ключовите показатели за бизнеса си (брой клиенти, приходи, ангажираност), както и няколко примерни проучвания, например с някои котировки, които показват колко бизнес стойност сте създали за тях. Помолете за препоръка ваши клиенти, които са склонни да ви дадат такава,  тъй като много инвеститори ще ви поискат.

5. Пазарът

Фирмата ви не може да бъде по-голяма от пазара, така че трябва да обясните как общият адресируем пазар (total addressable market – TAM) за вашето решение е или вече голям, или ще бъде голям в бъдеще.
Ако навлизате на съществуващ пазар, вероятно можете да намерите някои котировки от анализатори, които говорят за това колко голям е пазарът и колко бързо расте.
Но в повечето случаи е по-ефективно да се разкаже повече за историята на колко клиенти сте предложили решение и колко приходи можете да получите от всеки клиент с течение на времето. Помислете за това как AirBnB би могъл да използва хотелиерската индустрия или дали Uber може да използва транспортната индустрия, за да поддържа големите ТАМ за своя бизнес.

Очаквайте продължение.
Автор: Michael Wolfe
Източник: https://medium.com/@michaelrwolfe/what-should-be-in-my-fundraising-slides-eca162d14d2a