Изкуството на startup pitch – трета част

Тази публикация е част от поредица, която обхваща често срещани въпроси за това откъде идват стартъп компаниите, как работят и как да управлявате кариера в сферата на стартъпите.

Първа част

Втора част

6. Конкурентната среда

Всеки приличен пазар има богата конкурентна среда на наследени конкуренти, нови стартиращи конкуренти, съседни пространства и алтернативи на клиенти. По време на pitch-a говорете за това кой е на пазара днес, кой се очаква да влезе на пазара и как вие се различавате от конкуренцията.
Поддържайте диференциацията си на ниво стратегия и фокус, не се вкарайте в сравнение с функциите.
Можете да използвате класическа X/Y диаграма, показваща къде сте вие и вашите конкуренти, като ви съпоставя един с друг. В тази публикация Стив Бланк има чудесни съвети за това как да илюстрирате вашата конкурентна картина: http://steveblank.com/2013/11/08/a-new-way-to-look-at-competitors/

7. Бизнес модел

Тук говорим за вашия модел на приходи, ценообразуване и как възнамерявате да привличате и конвертирате клиенти. Ще трябва да говорите за:

  • По какъв начин сте придобили клиенти досега и как това ще се промени?
  • Как ви намират  клиентите и какви са разходите за придобиването им през тези канали?
  • Как да конвертирате потенциални клиенти и какви са процентите на реализация?
  • Какви са плановете ви за продажби и маркетинг?

Обикновено основателите не се фокусират достатъчно върху тези теми. Те искат да отделят повече време да говорят за решението за създадат стартъпа си. Обаче инвеститорите знаят, че придобиването на клиенти е препятствието, което повечето нововъзникващи компании не преодоляват. Отделете няколко слайда на тази тема.

8. Екип

Покажете кой е в екипа ви. Отделете няколко булет пойнта за всеки от тях и обсъдете уменията, които има екипът ви, както и ключовите роли, които трябва да бъдат изпълнени. Този раздел може да бъде включен и по-рано в презентацията ви. При срещата “лице в лице” на pitch-a обикновено основателите, които присъстват се представят, а по-късно в презентацията придвижат да представят и останалата част от екипа.

9. Планът

Нужно е да отговорите на въпроса защо набирате пари и какви са целите на компанията ви през следващите няколко години. Говорете за ключовите етапи (продукт, приходи, нови пазари), които планирате да постигнете през следващите 12-24 месеца и до какво финансиране планирате да получите и какви ключови позиции трябва да откриете. Включете някои финансови отчети на високо ниво, които показват ръста на приходите, както и разходите през следващите две години, също и броят на потребителите/клиентите, които очаквате да придобиете до месеци.

10. Кръгът

Може да завършете, като говорите колко пари печелите, независимо дали вече имате ангажименти от други фирми. Също да споменете и времето, за което планирате да затворите кръга.

Какво да правите и какво да НЕ правите

Наблюдавам, че често се повтарят едни и същи грешки и модели, така че, моля, помислете за следното:

Имате страхотен дизайн и стойност

Разбира се, инвеститорите са по-заинтересовани от бизнеса ви, отколкото от ключовите ви умения. Но оценяването на страхотния дизайн е добър залог за всички стартиращи компании, дори за тези, които са производствени. Всичко, насочено към инвеститори, клиенти и дори служители, трябва да представлява по добър начин вашата компания. Ако инвеститорите видят, че дори и един от вашите най-важни документи е бил опростен, те ще бъдат скептични относно това дали сте отделили максимална грижа за представянето на вашата компания в най-добра светлина.

Направете балансирано представяне

Вероятно сте чували съветите да не включвате повече от 10-15 слайда в представяне за набирането на средства, но не използвайте това като причина да слагате много текст и детайли на слайдовете си. Уверете се, че те илюстрират опорни точки, но ще имате възможност да ги предоставите по-подробно на други места. Може да имате желание да създадете втора, по-подробна презентация, която да използвате в ситуация, в която искате да оставите пълно копие на плана си на инвеститорите.

Не говорете просто за продукт

Продуктът е много важен, но фирмата ви не е само инженeрния екип. Не просто говорете за софтуера, който сте изградили досега, а за софтуера, който ще изградите, след като получите повече пари от финансирането. Фокусирайте се вместо * защо * изграждате този софтуер върху това да позволите на вашия продукт да илюстрира колко компетентен е вашият екип и какво залагате.

Не пренебрегвайте придобиването на клиенти

Много основатели се фокусират повече върху продукта и по-малко върху придобиването на клиентите. Добрите инвеститори ще ви тласкат в посока как да придобиете клиентите си, какви продажбени и маркетингови усилия ще трябва да положите. За вас е по-добре с готовност да обсъдите това с инвеститорите и да не очаквайте те да направят това вместо вас.

Прочете добре и разберете конкурентната си среда

Нужно е да създадете не просто една диаграма на най-добрия си конкурент и да покажете, че имате няколко допълнителни функции, всравнение с тях. Проучете и разберете цялата конкурентна среда, включително преки конкуренти, съседни пазари и потенциални участници в него. Нужно е да ги знаете! Например, инвеститорът направи търсене в Google, от което излиза списък на конкурентите ви, които вие не познавате. Определено, това не би ви се отразило добре.

Представете възможността да стъпите на своя пазар като “неизбежна”

Трябва да се чувствате много уверени относно навлизането на пазара, към който сте се насочили. Трябва да можете да обясните защо той е чудесно място да инвестирате, дори ако фирмата ви никога не съществува. Най-добрите пазари са съвкупност от технологии и икономически тенденции, които се срещат в даден момент. Трябва да обясните този по-широк контекст и защо могат да бъдат създадени големи компании на този пазар.

Позиционирайте фирмата си като нещо, което “непременно” ще се получи

Не се дръжте арогантно, но също така обяснете ясно, че вашата компания ще я има с или без участието на конкретен инвеститор. Никога не описвайте плана си като нещо, което ще се случи, “ако вземем пари”. Винаги е по-добре да реагирате на обратната връзка на инвеститорите по време на pitch-a. Обаче по-скоро може да я приемете с разбиране и да кажете, че ще ѝ обърнете внимание, но не казвайте: “Добре, ние ще направим това!”

Примерни pitches

За разлика от неясните стари времена, когато работата на инвеститорите е изглеждала като черно изкуство, разбирано само от няколко основатели, в наши дни в интернет вече има огромно количество информация за pitch-a. Ние изброяваме някои от тях по-долу:

  • Рейд Хофман споделя слайдовете от LinkedIn Series B. В тях има отлични съвети и как да  подходите с venture капиталисти и как да разкажете историята си:
    http://reidhoffman.org/linkedin-pitch-to-greylock/
  • Mint.com е на разположение в интернет от известно време и все още служи като добър пример за ранен етап: http://www.slideshare.net/hnshah/mintcom-prelaunch-pitch-deck
  • Buffer, който е известен с прозрачността, обяснява тук за техния pitch deck:
    https://www.onstartups.com/tabid/3339/bid/98034/The-Pitch-Deck-We-Used-To-Raise-500-000-For-Our-Startup.aspx
  • Jean de La Rochebrochard с добри примери за piches:
    https://medium.com/@2lr/the-startup-pitch-deck-template-8e5fe2a382cc
  • Pitchen е колекция от startup pitch decks. Не всички от тях са непременно добри, но това е чудесен източник на идеи за представянето на различни елементи от pitch-a. Ще видите чудесни примери за това как да представите ключови показатели, как да направите анализ на конкуренцията, как да представите екипа си и всичко останало
    http://www.pitchenvy.com/
  • Още няколко добри източника:

Дейвид Лий от SVAngel обсъжда как да се обърнем към фирмата тук: http://daslee.me/pitching-sv-angel
Петър Тийл, като част от класа CS183 и преподавал в Станфорд, посвети две лекции за набиране на средства. Те са “задължително четене”: http://blakemasters.com/post/21869934240/peter-thiels-cs183-startup-class-7…
http://blakemasters.com/post/22271192791/peter-thiels-cs183-startup-class-8…
И, разбира се, великият Пол Греъм е написал един от окончателните ръководства за набиране на средства, въпреки че не отделя много място на съдържанието http://paulgraham.com/fr.html

В заключение

Отделете време, за да направите вашия pitch страхотен. Това ще ви помогне не само за набирането на средства, но и да изясните стратегията и плановете си, също ще помогнете и да се стиковате с екипа си. Допълнително ще имате и съдържание/послание, което ще може да използвате за набиране на нови членове в екипа и ще послужи като основа за бъдещето набиране на средства. Късмет!

Автор: Michael Wolfe
Източник: https://medium.com/@michaelrwolfe/what-should-be-in-my-fundraising-slides-eca162d14d2a