Изкуството на startup pitch – първа част

Тази публикация е част от поредица, която обхваща често срещани въпроси за това откъде идват стартъп компаниите, как работят и как да управлявате кариера в сферата на стартъпите.

Въпрос: Какво трябва да включа в моя pitch за финансиране? 
Въпросният pitch за финансиране може да се окаже изнервящо начинание за основателите на стартъпи, от които се изисква да създадат един документ, който:

  • Хвали всичко, което фирмата им е постигнала досега.
  • Евангелизира техните надежди, мечти и стремежи.
  • Очертава план за следване, който със сигурност ще се окаже грешен в много области.
  • Приветства решението на другите, които могат да инвестират или да не инвестират въз основа на pitch.

Работих върху десетки презентации (pitches), помогнах на основателите с десетки други хора, бях и в приемната част в процеса като ангел инвеститор, предприемач в резиденция в Benchmark Capital и като съветник на Point Nine Capital.

Няма конкретна формула за pitch, ако беше така умните хора нямаше да прекарват толкова много време в размисли как да го направят по правилния начин. Но аз смятам, че същото твърдение се отнася и за много компании. Тази статия, написана с помощта на екипа в Point Nine, представлява нашата колективна мъдрост относно най-добрите практики за въпросните презентации – pitches. Тя включва няколко съвета на високо ниво, последвани от конкретна обратна връзка, препоръки и трикове, които установихме, че най-често предаваме като знание.

Статията не е предназначена да бъде изчерпателно ръководство при кандидатстване за финансиране. Тя не обхваща темата как да се насочите и да подходите към правилните инвеститори, как да управлявате срещите и последващите действия, как да представите продукта си и да се справите с клиентските референции или как да преговаряте и да доведете преговорите до край. Тази публикация е насочена само към съдържанието, което трябва да създадете, с което да подпомогнете процеса по кандидатстване за финансиране. Тя е най-подходяща за компании, които правят seed или серия А. Там, където вие имате продукт и първоначално демо, но все още нямате зрял бизнес или напълно изграден екип.

Първо, малко за инвеститорите

Ключът към добрата комуникация е доброто познаване на вашата аудитория. В един стартъп ще се занимавате с множество аудитории – клиенти, партньори, служители и инвеститори. Въпреки че може да използвате повторно едно и също съдържание между някои от аудиториите, ще трябва да отделите специално внимание на посланието, което е изцяло фокусирано върху инвеститорите. Тази перспектива може да бъде обобщена като “може ли тази компания да увеличи стойността си в бъдеще?”

Високият процент на неуспех при стартъпите прави инвестирането в тях доста рисковано: повечето от тях ще загубят част или целия си инвестиран капитал. Този процент на неуспех, съчетан с липсата на ликвидност и дълъг живот на venture фондове, означава, че най-добрите инвестиции във всеки фонд трябва да могат да върнат 10 пъти или повече от първоначалната инвестиция, за да изплатят инвестицията в губещите стартъпи.
И така, какво характеризира компаниите, които имат шанс да нарастат 10 пъти?

Голям пазар – никоя компания не може да бъде по-голяма от пазара, така че инвеститорите искат да подкрепят компаниите на пазари, които в крайна сметка могат да генерират стотици милиони приходи. Това може да бъде нов пазар, в чието развитие участвате, или може да бъдете нов участник в съществуващ пазар.

Имаш шанс да завладееш този пазар само със страхотен екип, който може да излезе и да се справи с неизбежната конкуренция. Така и вие искате да покажете, че вашият екип е добър изпълнител, работи добре, има разнообразни умения и иска да изгради голям самостоятелен бизнес.

Да хванете една голяма вълна – почти всички стартиращи компании, които са нараснали, са направили това. Те са хванали голяма технологична вълна, която предоставя много нови възможности: cloud, мобилни, социални, таблети, самата уеб мрежа. Най-добрите идеи са “възможни, но едва постижими”. Трябва да можете да отговорите на въпроса «защо сега?» за нова бизнес идея.

Например, бизнес модел, който позволява да се придобиват потребители / клиенти, които бързо стават печеливши, става скалируем и се развива много бързо.

Очаквайте продължение.
Автор: Michael Wolfe
Източник: https://medium.com/@michaelrwolfe/what-should-be-in-my-fundraising-slides-eca162d14d2a