Как да договорим добра заплата

Голяма заплата и малка отговорност са обстоятелства, които рядко се срещат заедно.“ Наполеон Хил

„Какви са вашите очаквания за заплата?“

Това е въпроса, който всички чакаме и знаем, че е неизбежен, но когато ни го зададат не знаем какво е правилно да кажем, така че хем да не ни отхвърлят като прекалено „скъпи“ и хем „да не се минем“ с по-ниска заплата.

Всъщност тайната на договаряне на добра заплата е в добрата подготовка и избягването  на спонтанни отговори.  Усилието си заслужава и успеха се измерва в повече пари. Ето някой съвети които могат да ви помогнат:

  • Проучете компанията

Преди да започнете разговор на тази тема, проучете компанията добре. Вижте какви са и годишните продажби, колко е голяма. Спомнете си в разговорите, които сте водили с тях за цифри, бюджети, планове, проекти и други индикатори за платежоспособността на работодателя. Не може да очаквате заплата от 5 000 лв. от компания, която има 5 души персонал и прави 100 000 лв. годишен оборот.  Направете сметките и се поставете на мястото на собственика на бизнеса. Колко максимално ще има смисъл  за него да отдели за заплати?  Не си губете време с компании, които не могат да ви платят това, което очаквате и си мислите че струвате.

  • Вижте къде стоите вие като професионалист

Проучете заплатите в бранша, за този тип позиция, на този пазар, за този град, за тази страна, за да сте адекватни и конкурентни във вашето искане.  Може да използвате готови онлайн инструменти да сравните вашата заплата:

  • www.payscale.com  – глобален сайт с база данни от 150 страни, над 12 000 видове позиции от 1100 индустрии и 35 милиона регистрирани потребители, които реално осигуряват информацията
  •  www.jobs.bg/pay  – българския вариант.

Там срещу попълване на данни за вашето възнаграждение и пакет, ще получите напълно безплатно информация какви са конкретни нива на заплащане и какви са двете крайности точно за вашата позиция. Разбира се коректността на информацията се базира изцяло на добросъвестността на потребителите и полезността на получените съвети трябва да се разглеждат като отправна точка.

Онлайн може да откриете и готови проучвания и доклади. Повечето са платени, защото се продават на работодателите , но може да се открият и безплатни извадки, които да ви ориентират.

Най-добрият начин обаче си остава личното проучване. Намерете хора, които са работили или работят в компанията в която кандидатствате и просто ги питайте. Не ги питайте за тяхната заплата директно, а по-принцип. Ще се изненадате, колко услужливи могат да се окажат някой „недоволни“ и „обидени“ бивши служители.

  • Който първи спомене темата за парите, той губи

Това се отнася и за въпроса за заплатата и за това кой първи ще спомене конкретната цифра, когато темата е захваната.

Ако вие попитате първи, каква е заплатата за тази позиция, рискувате да изпратите погрешен сигнал към интервюиращия, че това е основния ви мотив и че сте прибързан и не зрял. Ако това е основния ви мотив все пак и не искате да си губите времето, направете си по-добре предварителното проучване и оставете работодателя да подхване темата.

Като цяло, избягвайте да посочвате в CVто си или образеца, който попълватеконкретна информация за очаквана заплата. Поемате излишен риск да ви дисквалифицират още на тази фаза само заради това, че им се виждате скъп и губите шанса да „продадете“ себе си в последствие в лична среща. Ако ви харесат, почти винаги има начин да ви дадат повече от „първоначалния бюджет“ за да ви привлекат.  Много често, хората чиято работа е да преглеждат CVта при първоначалната селекция, дори не са наясно, че е възможно реалния работодателя да е „по-гъвкав“ или защото не им е било казано, или защото мислят ограничено.

Тук по-големия риск е може би  в това да се „продадете по-евтино“ от това което биха платили за един добър професионалист като вас.  Ако вече сте посочили, че бихте приели заплащане от 1,000 лв. месечно, бъдете сигурни че малко компании биха ви предложили 2,000 лв, дори предния човек  на тази позиция да е взимал 2,300 лв. .  Възможно е да ви дадат малко повече за да се качите „усмихнат на борда“, но едва ли ще е повече от 15-20 % от това което вие сте посочили като минимални очаквания.

Ако все пак в обявата има изрично изискване да посочите тази информация и вие се страхувате вашата апликация да не бъде дисквалифицирана имено за непопълнени данни, се опитайте да го изиграете по-политически с нещо като:

Очакване за минимално възнаграждение:  Съизмеримо с изискванията за работата“ или „Подлежи на договаряне“.
  • Колко получавате в момента?

Това е добър въпрос, който е много разголващ, но същевременно и много естествен.  Нормално е да ви попитат. „Кажи ми колко взимаш сега, за да ти дам повече да дойдеш да работиш за мен, ако те харесам“.  Няма как да излъжете, тъй като трудовата ви книжка в последствие така или иначе трябва да мине през работодателя.   Очакванията са субективни и винаги се променят. Вариантите там са много.  Но каква е сегашната ви заплата е факт, който или искате да споделите или не. Това което казвате е или е истина или не.

Според хедхънтъра  Даниел Баровски, за да избегнете директен отговор, бихте могли да отговорите, че сегашната ви работа е различна от тази и че отговорностите и предизвикателствата са различни и сравнението би било неуместно и подвеждащо.  Бихте могли да добавите, че това според  вас не е важно (или е конфиденциално) и че това което е от значение е дали работодателя преценява, че вие сте правилния човек за тази работа. Може да завършите, че сте сигурни, че това което ще предложат ще е справедливо.

Ако няма на къде, аз лично съветвам да сте откровени и да кажете истината. Ако това което взимате в момента (сте взимали в последната си работа) не ви удовлетворява и  не сте готов да направите компромис, съобщете го заедно с информацията за текущата ви заплата.  Може да избегнете конкретни цифри за увеличението, което ще търсите.  Просто споделете, че смятате сегашното ви възнаграждение за ниско за работата, която вършите. Оставете квалификациите и дипломите ви настрана. Никой не плаща само за квалификации и дипломи. Говорете за работа.

С този въпрос вие вече сте в леко по-слаба позиция в преговорите. Използвайте го като възможност. Вие сте дали нещо. Поискайте нещо във замяна. Ако ви попитат защо или с колко искате да увеличите дохода си. Отговорете, че ще сте радвате да чуете предложение,  което да ви мотивира.

Попитайте какъв е бюджета за тази заплата

Опитайте се да изкопчите някоя цифра първи. Работодателят  работи с бюджет, който има някакви граници. Например: „заплатата ще бъде между 1,000-1,500 лв в зависимост от кандидата, който намерим“.  След като сте получили тази информация, може да позиционирате себе си в горния сегмент, но все пак не бъдете нереалистични. Ако в момента получавате 750 лв. и поискате 1,500 лв. само защото сте чули, че е възможно, бъдете сигурни, че ако нямате добри аргументи защо сте били толкова ниско платен, няма да получите тази заплата (а може и работата). Едно нормално увеличение е от 10-20%.  Разбира се, може да търсите и премия за това,  че вие не сте били активната страна в началото (например вие сте били намерени от хедхънтър и не сте кандидатствали по обява) или за това че трябва да направите голям компромис –работа свързана с повече пътуване, друг град,  до късни часове, през уикенда. Повече  и по-отговорна работа предполага повече пари. Но едно увеличение е рядко над 50% според моя опит. Тук не става въпрос кое е справедливо, а кое се случва на практика.

Ако наистина сте притиснат да кажете първи числото, което очаквате.

Баровски съветва да кажете долна и горна граница.  Работодателя ще се хване за долната граница, така че ако в момент взимате 2,000 лв. месечно, кажете че очаквате между 2,200 и 2,500 лв., като бъдете сигурни каква е долната ви граница и не бъдете алчни за горната.

Може да рискувате и заложите малко резерв за преговори, така че ако работодателя реши да свали малко надолу цената, пак да се окажете с добро увеличение.

Ако моя абсолютен минимум за очаквана заплата е 2,200 лв , аз бих поискал : „ Моите очаквания са за 2,400- 2,800 лв. минимална заплата в зависимост от това колко ми харесва компанията“ . Като тук може да се усмихнете и добавите: „Както е в този случай“.

Гледната точка на работодателя:

К.М.  Собственик на ресторанти :„Ако мога да купя някой по-евтино, го купувам по-евтино. После винаги мога да му увелича заплатата, няма да се разсърди, дори така е по-добре. Обратното е невъзможно. Затова полагам усилия да намеря най-ниското ниво на кандидата. Същевременно уважавам хора, които умеят да преговарят. Ако си търговец и не преговаряш за заплатата си, не си никакъв търговец. Играта е проста, чакаш другия да каже първи число и после искаш нещо и даваш нещо. Натискаш на долу, но си оставяш отворена вратата.  Няма емоции тук, само бизнес.“

Посредничество

Ако имате възможност използвайте посредник ( напр. хедхънтър) в преговорите или избягвайте те да са директни в лична среща. Спечелете време.  Някой работодатели са доста опитни в това и могат лесно да ви „победят“ като ви притиснат на място. В крайна сметка вие ще приемете това, което искате, но медиацията определено има предимства.  Ако сте лице в лице с другата страна и има големи разминавания поради субективни причини, има голям риск преговорите да се провалят на емоционална основа  и поради малкото време за обмисляне и реакция.  В крайна сметка, може да се окаже, че и двете страни са готови на по-големи компромиси . Тук посредничеството (или дистанцията) играе роля на елегантен буфер, който допуска грешките,  обира негативните емоции и изключва спонтанните реакции. Посредника може да съветва и двете страни  как да намерят баланс. Все пак не забравяйте, че хедхънтърите работят за работодателите. Опитайте се да разберете какъв е модела им на възнаграждение. Ако взимат % от договорената заплата, бъдете по-спокойни.

Офертата е не само заплатата

Въпреки, че заплатата е най-важна в една оферта за работа, тя не е всичко.  Когато получите една оферта, преди да реагирате и вземете решение, разгледайте другите елементи – придобивки, бонуси, благинки. Те могат да се окажат доста привлекателни и да ви спестят много разходи и по този начин заплатата да се окаже не „толкова лоша“, колкото ви се е видяло в началото.  Възможно е и обратното.   Полезността на тези допълнителни елементи към офертата е много индивидуална.  Ако в офертата има безплатно ползване на фитнес и вие сте запален спортист и давате месечно по 150 лв. за карта, това си е чисто увеличение на заплатата със 150 лв.  Но ако сте изпълнителен директор и карате личен Мерцедес вече 5 години, едва ли ще ви се стори невероятно привлекателен новия служебен Опел.  Четете между редовете и смятайте в контекст.

Ако работодателя не може да ви даде заплатата, която искате, но вие много силно искате работата, опитайте се да договорите добър бонус или комисиона при постигане на резултати.  За работа, която е свързана с измерими резултати, едва ли ще ви откажат.  Правите повече пари на компанията, тя ви дава дял от тях.  Ако ви откажат и такъв модел, се замислете дали това е вашето място все пак.

Откъс от книгата на Милен Иванов “Как да си намерим по-добра работа в България”. Книгата можете да закупите от www.biblio.bg