Как да навлезете успешно на нови бизнес пазари

Вие сте успели да изградите своя бизнес и имате добра основа на местния пазар.

Това е чудесно, имайки предвид статистиката на Европейския Комисия, която показва, че повече от 50% от новосформираните бизнеси фалират през първите 5 години.

Kакво следва? Вероятно, сега вие сте обърнали погледа си към успешно разширяване и на други бизнес пазари. Когато става дума за разширяване на фирмата в съседни територии, съществува изкушението да повярвате, че ако приложите същата политика, ще получите същия резултат.

Все пак, продуктът вече е създаден и тестван на пазар, системите и протоколите за обслужване на клиентите са функциониращи, вашата марка/бранд и послания са изяснени. Следователно, не би трябвало да има толкива неща, върху които да се замисляте, нали?
За съжаление не е така, поне от моя опит. През 2012 г. започнах бизнес в сферата на услугите за отдих в Шотландия и осъзнах, че не мога да си позволя някоя от системите за мобилни точки на продажба/ Point of Sale (POS)  на пазара. Затова се обърнах към Пол, мой приятел и софтуерен разработчик, като го помолих, ако може да ми създаде такава под формата на iPad приложение. Не отне много време преди системата да бъде забелязана от търговци и те самите да пожелаят подобна и за себе си. Изведнъж се оказа, че разполагаме с друг бизнес, който нарекохме Intelligent Point of Sale.

Над 4 години ние развивахме и разраствахме бизнеса за системи за плащания преди фирмата да бъде придобита от iZettle през 2016 г. От своя страна, тя беше придобита от PayPal през 2018 за 2.2 милиарда долара.

Преди фирмата ни да бъде придобита от iZettle, успяхме да наложим продукта като водещ на британския пазар и той да бъде адаптиран за клиенти в отдалечени държави като Гана, Йемен и Санта Лусия.

Интересно е, че нашите сериозни  усилия за това да утвърдим компанията като международна дойдоха след продажбата ѝ.

iZettle искаха от нас да сме на всичките 8 пазара, на които оперират. Това не е лесна за постигане цел. Линията на обучение, която последвахме беше стръмна и тежка, но тя ни даде знание за нашето ново бизнес начинание, Boundary.
Това са моите лични избори за нещата, които е нужно да обмислите, когато започвате да се разширявате на нов пазар.

Преводи

Звучи очевидно, но трябва да помислите за разнообразието от езици, което може да има на територията, в която навлизате. В случая със софтуерен продукт или уебсайт, ако вашият код не е написан по начин, който лесно да приспособява преводите, ще трябва да го преправите, така че да може. Това може да отнеме време, с което не разполагате, затова се заемете от по-рано с него, защото има възможност старта на това начинание да се провали.

Качество на преводите

Вече сте успели да преведете текстовете си на друг език. Обаче преводите ви добри ли са в действителност? Все пак, не бихте допуснали някой възрастен от вашата националност да напише маркетинговите ви материали, нали? А какво да кажем за неща като начин и тон на говорене? Те могат ли да се преведат, така че да са добре възприети и адаптирани към културните очаквания на новия ви целеви пазар? Помислете внимателно по тези въпроси и не бързайте. Жизнено важно е да го направите правилно.

Многоезично обслужване на клиенти

При наличието на международни клиенти идва нуждата от многоезична клиентска поддръжка, покриваща рамките на различни часови зони. Първо, имате нужда да наемете таланти, които владеят необходимите езици, но съща така трябва да помислите за това те къде ще бъдат локирани. Трябва ли да бъдат с вече оформения екип по обслужване на клиенти или на ново място на новия целеви пазар. Ако те са в чужбина, помислете как ще се интегрират към останалата част от екипа ви. Също дали те ще работят от офис или от вкъщи. Преценете дали вашите съществуващи помещения са пригодени да поемат допълнително работно време, необходимо за обслужване на клиенти в различни часови зони.

Напасване на продукта към пазара

Всеки пазар има своите уникални участници, собствени традиции и характерни особености, които могат да повлияят много на вашия успех. Затова е от огромно значение да направите проучване и да се подготвите предварително преди официалното излизане на чуждия пазар. Съществена част от вашата дейност преди старта би трябвало да бъде проучване, направено от местните експерти, които да посочат потенциалните опасности в стратегията ви.

Регулации

Регулациите, свързани с вашия продукт или услуга, може да варират значително от пазар до пазар. Например, със системата IPOS бяхме изненадани да научим, че в Швеция всички продукти свързани с POS трябва да се свържат директно с правителството чрез черна кутия. Това наложи да предприемем много сложна интеграционна политика за клиенти, преди дори да сме започнали легално да търгуваме на пазара.
Урокът е: не подценявайте времето, с което разполагате, защото може да не ви стигне, докато се ориентирате в регулаторните изисквания на новия пазар.

Пари

Също така трябва да помислите как биха ви се отразили регулациите на другите пазари относно ценообразуването в различни валути на вашите продукти и услуги. Помислете и за международните данъчни ставки и местните данъчни задължения, наред с други неща. Списъкът е дълъг, но не подценявайте важността му.

Едно нещо е сигурно – ако искате да избегнете да станете част от тези 50% малки и средни предприятия, които не оцеляват след първите си 5 години, експанзията на чужд пазар трябва да се приема с внимание и отдаденост от целия екип.

Всяка част от операцията, която ще се осъществява с цел разширяване на нов пазар, трябва да се обмисли много добре. Нужно е предварително да проучите за специфичните трудности на пазара, с които бихте се сблъскали и какви допълнителни ресурси бихте използвали.
Например, ако сте успели да доминирате на местния пазар с екип от 45 души, не си представяйте, че ще можете просто да добавите нова функционалност към някоя операция и така ще пробиете на новия пазар. Няма да успеете по този начин. Може да имате нужда от допълнителен екип от 10 – 15 души, които да ви съдействат за този успех.

Най-важното е, че трябва наистина да се отдадете на идеята за това фирмата ви да стъпи на международен пазар.

За да успеете: направете проучването си, адаптирайте офертите си според изискванията и бъдете готови да вложите значителни ресурси във всеки един пазар, в който искате да навлезете. Направете това и ще имате успех!

Автор: Робин Нокс, CEO & Founder за www.entrepreneur.com